第二十五章 干妈（1/2）

眨眼间一周过去了，讲师培训已接近了尾声。和五星级讲师们交流展业经验受益匪浅。最后，他们还不忘鼓励我们这些新人，给我们打气，增加信心。自己心里盘算着要更加努力，争取能在这个舞台上好好地展示自己。正所谓“心有多大，舞台就有多大。”

我的强项是陌生拜访，这种方式最大的好处，就是所有你看见的人都有可能成为你的潜在客户，虽然他们中只有0.5是你的真正客户。但是这种方式的魅力就在于此，你不知道究竟谁是你的准客户，你只有把他们都接触过来，不要怕拒绝。才能最终锁定目标，从而实现你的业务指标。

刚刚结束的讲师课程中。老师把整个展业的过程比作跳舞。到舞厅去，你的第一步先要观察你心仪的舞伴——这就是先锁定目标。然后邀请你看中的舞伴跳舞——这就是行销行业中的推销自我，以达到促成的目的。有很多人就折在了这一环节。很多男士邀请心仪的舞伴，舞伴拒绝了他的邀请，这时很多人就放弃了，没有再争取。导致的结果就是自己心仪的舞伴投入了别人的怀抱。如果能反复争取一下，不断的邀约，那么成功率就会非常高的。即要在展业过程中不断的推销自己，反复连续的促成。这样即使是被客户最终拒绝了，自己也不会留下一丝遗憾。这个过程最需要的是一种锲而不舍的厚脸皮精神。

天时小区位于这个城市的北部。属于中等条件水平的小区。里面住得最多的就是公务员和企事业单位干部了，素质相对较高。是我们组重点的攻破对象。

以往展业我俩一起来的，小玲负责将楼号门牌号记录下来。在我敲门与客户交谈的时候，她迅速的记录。我在谈话的过程中尽量将客户的信息套出来。为她更好的记录信息创造条件，她则简要地把握谈话内容，就这样把每一户的基本情况形成客户简历。经过我俩的加工整理，对号入座，从而找到客户的需求点。逐个攻破，反复促成，最终达到签单的目的。不过这都是以前的事情了。我不止一次地拨打她的电话，每次拨打都是空号，她的手机被她父亲换号了。没办法只能自己来了。

整个一上午，比想象的还要遭，人家根本就没让我进门。整整敲了两栋楼，还是尽量按门铃的那种（如果动劲大的话，一旦让其他的邻居知道我是做什么的，那么他们会做好充足的思想准备，不是一问三不答，就是屏息静气装做家里没人，这就是以往展业的经验）。这都是保险从业人员轮番轰炸的结果呀。不仅没让进门，隔着门还挨了几句骂，没办法干的就这活儿呀。又累又渴又饿，拖着沉重的双腿咬着牙对自己说再敲三户，然后去吃饭。

这是一楼的一家，紫色的防盗门显得美观大气，我随手按响了旁边的门铃。一个和蔼的声音问道：“谁呀？”“保险公司的。”我干脆的答道。“有事么？”她继续问道。“有几个新险种保障挺好的分红也很高，您要不要了解一下呀。”我程序性的回答。本来我是不抱太大希望的，因为整个上午除了拒绝就是拒绝。信心都已经归零了。令我没想到的是，门开了，是一个中年妇女，看样子得有四五十的光景。她看到我满头大汗急忙把我让进屋里。我下意识的赶紧从包中掏出事先准备的鞋套。她急忙说道：“小伙子，不用套鞋套了，看你挺累的，坐下喝杯茶吧，唉，干什么都不容易呀！”随手将茶杯用茶池中的热水烫了一下，将事先泡好的茶往茶杯里一倒，随手递给我，我接过茶咕咚咚的喝了下去。这一上午，给我渴坏了。我也不客气了，连喝三杯。她开心地笑着问道：“这一上午跑了几家呀？”我也没有隐瞒，随口说道：“整整敲了两栋，您家是我敲的第三栋的第一户。只有您让我进来了，其余的人家连门都没给我开。”我无奈地说。“孩子，业务好跑么？”“说实话，不好跑，我这一个月都没出一单了，上个月是我师傅给我一单，要不上个月就在保险公司